在“双碳”背景下，我国大力支持可再生能源产业发展，太阳能光伏作为最重要的可再生能源之一，受到广泛关注和政策支持，在政府鼓励、税收优惠、能源转型等目标推动下，我国光伏产业蓬勃发展，导电银浆作为光伏电池制造的关键原材料也迎来黄金发展期，2022年中国导电银浆行业市场规模达268.7亿元，同比增长19.06%。
一、定义及分类
导电银浆是一种由银颗粒、溶剂、分散剂和稳定剂等组成的混合物，具有优异的导电性能和良好的附着力，在电子、光伏等领域广泛应用。根据下游应用领域不同，导电银浆可以分为光伏导电银浆、电子导电银浆和其他导电银浆，其中，光伏导电银浆按使用位置和功能不同，可分为正面银浆和背面银浆；按照技术路线及工艺流程不同，又可分为高温银浆和低温银浆。
二、商业模式
1、采购模式
导电银浆企业采购模式主要为以产定购，同时考虑客户历史采购情况、生产周期等因素，备有一定库存。企业设置采购部，由其负责企业生产、研发所需原材料的采购。导电银浆生产所需的原材料主要包括银粉、玻璃氧化物、有机树脂和有机溶剂等，其中，银粉是企业最主要的原材料，其定价方式主要为在银点价格基础上加收一定的加工费。企业结合销售订单、生产计划及备货情况下达采购订单，同时实行多供应商模式以提高供应安全性与降低采购成本。玻璃氧化物、有机树脂和有机溶剂方面，企业根据市场供需情况确定采购价格，并结合生产需求下达采购订单。导电银浆企业建立了采购过程控制程序，对供应商进行严格的筛选、评审，确保原材料质量和供货稳定性，以实现优质低价的采购目标。
2、生产模式
导电银浆企业实行“以销定产”的生产模式，即收到下游客户的订单和提货计划后，结合客户需求、自身产能情况合理制定生产计划，按计划排期生产。企业设置制造部、品管部，负责组织并实施产品生产和品质管控。其中：制造部负责按照生产制度对各个生产环节进行严格把控，以保障整个生产活动的顺利进行；品管部负责对来料及成品进行质量检测，以确保原料符合企业生产标准、成品满足客户要求。
3、销售模式
导电银浆企业采取直销为主，经销为辅的销售模式，针对潜在需求较大、信用良好的客户，企业通常采用直销模式。对于直销客户，企业会指定销售人员持续维护客户关系、对接客户采购需求，同时，由研发相关部门持续追踪客户的技术路线和生产工艺，提供技术支持并不断迭代升级产品以适配客户需求；针对部分潜在需求较小、企业销售网络覆盖薄弱的客户，由经销商负责商务谈判、维系客户关系。经销商基本不设库存，在收到终端客户订单后直接向公司下达采购订单，并通常由企业直接发货至终端客户生产基地。
4、研发模式
导电银浆企业主要采取自主研发模式，设立了研发中心，下设研发部、研发管理部、应用技术部，并同销售部门相互配合，根据市场技术变化或客户产品需求情况，制定新产品开发计划和研发方案，组织人员进行策划和研发，并持续跟踪小试、中试和批量生产时客户的反馈情况，及时对产品方案进行调整，以确保产品研发与市场、客户需求相匹配。
三、行业政策
1、行业主管部门、管理体制及自律组织
导电银浆属于电子材料行业，行业主管部门为工信部，行业自律组织为中国电子材料行业协会。工信部主要负责制定行业发展战略和产业政策；拟定技术标准，指导行业技术创新和技术进步；组织实施与行业相关的国家科技重大专项，推进相关科研成果产业化。中国电子材料行业协会成立于1991年，是行业内的指导、协调机构，承担行业引导和服务职能，主要负责对产业与市场进行研究，对会员企业提供公共服务，行业自律管理以及代表会员企业向政府提出产业发展建议和意见等。
2、行业相关政策
包括导电银浆在内的电子材料行业属于国家重点鼓励、扶持的战略性新兴行业，近年来，我国相关部门发布一系列政策支持、鼓励行业发展，如：2023年12月，国家发展改革委发布《产业结构调整指导目录（2024年本）》，鼓励包含“先进的各类太阳能光伏电池及高纯晶体硅材料”、“半导体、光电子器件、新型电子元器件等电子产品用材料”在内的电子元器件生产专用材料产业发展。2024年1月，工业和信息化部等九部发布《原材料工业数字化转型工作方案(2024—2026年)》，指出：推动材料研发模式变革，强化关键战略材料供给，加速前沿材料创新和产业化应用。
为了响应国家号召，各省市积极推动导电银浆行业的发展，如：2023年3月，广西壮族自治区发布《关于深化电子电器行业管理制度改革的实施意见》，指出：加大对基础电子产业（电子材料、电子元器件、电子专用设备、电子测量仪器等制造业）升级及关键技术突破的支持力度。2023年11月，北京市发布《制造业可靠性提升实施意见》，指出：提升高频高速印刷电路板及基材、新型显示专用材料、高效光伏电池材料、锂电关键材料、电子浆料、电子树脂、电子化学品、新型显示电子功能材料、先进陶瓷基板材料、电子装联材料、芯片先进封装材料等电子材料性能。
四、发展历程
中国导电银浆行业经历了从起步阶段到快速发展期再到技术创新和产业升级的发展历程，目前，中国导电银浆行业正处于技术创新和产业升级阶段，导电银浆企业不断加大在新材料、新工艺和智能制造方面的投入，推动了导电银浆产品的性能和应用水平的提升。同时，中国的导电银浆企业也在加强国际合作，拓展海外市场。
五、行业壁垒
1、技术壁垒
导电银浆产业集金属材料、无机材料、高分子材料、纳米科学于一身，其制备涉及诸多高科技技术领域。目前，导电银浆生产技术革新迅速，同时下游太阳能电池生产由于采用不同的技术路线、工艺和生产设备，导电银浆研发生产企业需根据不同技术路线、不同客户需求积极调整产品配方。导电银浆企业需具备较强的产品研发和技术创新能力，以适应产品技术不断更新演变的趋势。技术水平和创新能力成为新兴企业进入导电银浆行业的重要障碍。
2、资金壁垒
导电银浆属于资金和技术密集型的产业，其研发是一项投入大、周期长的系统工程，建造现代化的生产厂房和研发检测实验室，引进先进的研发生产设备和精密的检验测量仪器对资金需求大，且其从研究开发、检测、客户认证到最终产品销售再到产品升级，亦需要投入大量的资金和时间。另外，导电银浆主要原料为贵金属银粉，原材料采购资金较大，而销售收款通常会给予下游厂商一定的信用期，对于企业的现金流要求较高。因此，资金实力和资本筹措能力是进入导电银浆行业的重要障碍。
3、客户认证壁垒
由于导电银浆技术含量高，其产品质量、性能指标和稳定性对下游产品的性能和可靠性有较大影响，属于客户的关键原材料，因此，导电银浆存在严格的供应商认证机制，只有满足了下游客户的质量标准和性能要求，才能成为下游客户的合格供应商。通常情况下，下游客户对导电银浆供应商的认证过程主要包括供应商初评、样品检测、产品报价、小批量试用、稳定性检测、批量生产等阶段，认证过程苛刻，从新产品开发到实现大批量供货需要较长时间。
由于下游客户需要对导电银浆供应商进行严格的供应商认证和定期绩效考核，因此，企业一旦通过下游客户的认证，成为其合格供应商，就会形成相对稳定的合作关系。新进入行业企业需要在技术水平、产品质量、后续服务和供应价格等方面显著超过原有供应商，才有可能获得供货订单，因此，新进入行业的企业面临着较高的客户认证壁垒。
4、人才壁垒
导电银浆配方复杂、技术含量高，研发和制造需要大批具有深厚专业背景、丰富实践经验的高层次技术人才，需具备复合型的专业知识结构和较强的学习能力，对行业技术发展趋势有准确的把握，才能开发出满足下游客户需求的产品。同时，导电银浆需要在专门的设备上模拟下游产品的生产，检测产品的质量和稳定性，产品在销售给客户后，需要经验丰富的技术人员提供专业的技术支持服务，对产品逐步完善以更好地匹配下游客户产品的技术路线、工艺流程和生产设备。由于国内导电银浆起步较晚，滞后的人才培养导致行业人才匮乏，形成了对国产导电银浆企业的人才壁垒。
六、产业链
1、行业产业链分析
导电银浆行业上游主要包括银粉等导电填料、环氧树脂等粘合剂、溶剂等，其中，银粉为核心原材料，近年来中国银粉产量稳步增长，为导电银浆行业发展打下扎实的基础。导电银浆行业下游主要应用于光伏、电子等行业，中国是光伏电池生产大国，占据了近年光伏新增装机量的较大份额，下游需求迅速增长，进而推动了导电银浆市场的繁荣，吸引了众多资本、技术投入，在实现技术突破后，国内导电银浆企业充分利用地缘优势及成本优势，迅速扩张市场份额，加速导电银浆市场化及国产化进程。
